Que es el mercado y porqué es importante conocerlo antes de emprender.

Quien el éxito y la trascendencia de su negocio quiera debe obtener un amplio conocimiento de todos los detalles del mercado. Desde la forma de trabajar de su eventual competencia hasta las necesidades de sus potenciales clientes.

Definiendo al mercado como cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores es posible detraer del concepto los elementos fundamentales del mismo desde una perspectiva empresarial, a saber: la oferta (empresas que ya ofrecen el producto o servicio a desarrollar o uno similar) y la demanda (características y necesidades de los consumidores).

El análisis de los datos suministrados por la investigación es de significativa importancia para la toma de decisiones. Múltiples son las fuentes para la obtención de la información. Se pueden recabar datos a través de información ya existente (cámaras empresariales, publicaciones, páginas amarillas, internet, informes de mercado, etc.) o se puede recolectar nueva información, lo cual permite personalizar los datos a obtener, a través de encuestas, entrevistas, sondeos u otras técnicas.

Existen empresas que realizan investigaciones de mercado pero, aún contando con las condiciones de contratación de las mismas, es necesario tener una idea previa del mercado.

La competencia

El concepto de competencia incluye todas las ofertas reales y potenciales de productos o servicios similares o sustitutos que un comprador puede considerar al momento de decidir consumir.

Existen diversos niveles de competencia a considerar por el emprendedor de acuerdo al nivel de sustitución de los productos.

  1. Competencia de forma del producto: en el cual la competencia está integrada por empresas que ofrecen productos o servicios similares a los mismos clientes y a similares precios.
  2. Competencia de categoría de producto: definiendo como tal al grupo de empresas que ofrecen productos similares.
  3. Competencia de genéricos: siendo todas las empresas que proporcionan el mismo servicio o cubren las mismas necesidades.
  4. Competencia por el presupuesto: máxima dimensión del grupo de empresas que compiten por el mismo dinero de los consumidores.

Otros competidores a tener en cuenta son los potenciales ingresantes al sector de interés del emprendedor por la relativa facilidad de entrada al mismo. Entre ellos: empresas que utilizan tecnología similar, compañías del exterior, empresas que venden productos complementarios.

Del análisis de la competencia es necesario obtener datos suficientes referentes a:

  • Quienes son los competidores en los diversos niveles
  • Quienes ofrecen productos o servicios similares
  • Monto de ventas
  • Participación en el mercado
  • Precios de ventas
  • Rentabilidad promedio
  • Potenciales competidores
  • Productos sustitutos

Una de las principales utilidades del análisis de competencia es la posibilidad de aplicar el concepto de benchmarking, el cual consiste en que el empresario se compare con quienes son eficientes en los factores que son clave para su propio negocio, mediante el estudio del modo de operación de otras empresas.

Posicionamiento en el mercado

El posicionamiento consiste en determinar cuál será la ubicación de la empresa en el mercado, y a partir de ella evaluar cómo reaccionará la misma a partir de los efectos producidos por las variaciones de los factores que a continuación se detallan:

  1. Competidores actuales. Cada vez que algún competidor modifica su estrategia para mejorar su posición relativa de rentabilidad o crecimiento, junto con la implementación de la estrategia, altera y modifica el nivel de competencia del mercado.
  2. Competidores potenciales. Cada ocasión en la que un nuevo competidor ingresa al mercado, con su incorporación genera un crecimiento del mercado y aumenta simultáneamente el nivel de competencia y rivalidad.
  3. Poder de negociación con los proveedores. Toda ventaja o beneficio que la empresa pueda obtener a través del proceso de negociación con los proveedores se transformará en una potencial ventaja competitiva frente a los competidores de la empresa.
  4. Poder de negociación con los clientes. Todo beneficio que la empresa pueda obtener a través del proceso de negociación con los compradores o clientes se transformará en una potencial ventaja.
  5. Productos sustitutos. La existencia o no de productos sustitutos, genera en caso afirmativo, que las decisiones de consumo se vean influenciadas por los mismos; con la decisión de sustituir la compra, el consumidor cambia el nivel de competencia del mercado.

Los Clientes

Los clientes son aquellas personas, físicas o jurídicas, que comprarán y pagarán a un precio los productos y servicios que la empresa ofrezca. Probarán la atención, harán comentarios y, quizás, regresarán.

Como paso previo al inicio de un negocio es necesario estimar la cantidad de clientes posibles, el volumen de compras de cada uno de ellos y en conjunto, y el precio que estarán dispuestos a pagar.

En los consumidores se identifican múltiples razones para el consumo de un bien o servicio determinado, estatus, moda, estado de ánimo, recomendaciones, inversión, etc.; así mismo los fines que se les da al consumo de bienes también es diverso.

El marketing consiste en analizar el consumo e identificar qué espera la gente, para ofrecerles los productos y servicios que están dispuestos a comprar, y fomentar su consumo.

Si bien existen productos dirigidos a casi toda población (higiene o transporte por ejemplo), la mayor parte de los negocios están concebidos para algún conjunto del universo de consumidores en particular. Estos conjuntos, esencialmente homogéneos, tienen necesidades similares y se definen como segmentos de mercado (nichos).

Se identifican a los nichos de mercado a través de la definición de distintas variables que permiten la delimitación de los integrantes de los mismos, como: sexo, edad, estado civil, composición familiar, tipo de vivienda, capacidad de ahorro, ocupación, nivel socio-económico, ubicación geográfica, tiempo libre, etc.

Partiendo del resultado del trabajo de identificación de clientes y delimitación de segmentos deberían poder responderse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué segmentos existen en el mercado al que se pretende acceder?
  • ¿A cuáles de ellos pueden dirigirse el producto o servicio a ofrecer?
  • ¿Por cuantas personas están compuestos los segmentos?
  • ¿En qué situaciones las personas consumirán los productos?
  • ¿Por qué razones las personas los consumirán?
  • ¿Con que frecuencia los consumirán?, ¿son productos estacionales o de consumo en todo el año?
  • ¿Cuánto están dispuestos a pagar por los productos?
  • ¿Qué factores pueden alterar el comportamiento de los consumidores?

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